アパレル企業が顧客獲得すべき理由
アパレル店員に求められる能力して接客スキルが挙げられます。その中で特に重要なことは、接客を通してリピーターを獲得することです。ではなぜアパレル企業において、リピーターの獲得が重要になるのでしょうか。以下において、リピーターを獲得することの重要性を述べていきます。
アパレル業界は競合が多い
FOREVER21が破綻をしたことは記憶に新しいと思います。このようにアパレル業界では、衣料品の供給過多が起こっており、お客様の取り合いが加速しています。
最近では、芸能人やインフルエンサーが個人でブランドを立ち上げる動きが盛んになるなど、アパレル業界への新規参入者が増えているのが現状です。
そのうえ、流行によって類似系統の服が市場に出回ることが多いため、他社ブランドとの差別化を図った上で、自社の商品をお客様に選んでいただくことが必要です。それゆえ、リピーターになっていただくことがお客様から選ばれるブランドになるための重要な要素です。
売上の向上になる
リピーターが増えることは、売上の増加に繋がります。全体の2割程の顧客が、売上の8割を生み出していると「パレートの法則」で言われているように、新規顧客よりもリピーターである継続顧客の存在が鍵を握っています。
新規顧客を呼ぶための広告は必要と言えますが、継続して来店していただく仕組み作りもそれ以上に必要です。
リピーター継続顧客になってもらう方法
お客様に継続して足を運んでいただくには、何が必要になるのでしょうか。この章で詳しく解説していきます。
お客様と関係値を築く
まずは、お客様に好印象を抱いていただくことが必要です。ここでのポイントは、「お客様に覚えていただくこと」と「お客様を覚えること」です。
お客様に覚えていただくには、お客様一人一人に合わせた接客や役に立つ情報の提供などを意識すると良いでしょう。そしてお客様から一方的に覚えていただくだけでなく、店員側がお客様を覚えることも効果的です。
お客様に「また来てくれたんですね！」と伝えることで、「特別にされている」とお客様自身が感じとることができ、さらなる関係構築へつなげることができます。そのため、お客様と店員以上の関係を築くことを目標に取り組んでいきましょう。
お客様に満足していただくために、社内研修で店員の能力向上を図り、来店しやすい雰囲気づくりを心掛けることも重要です。
再度来店してもらう仕組みを作る
お客様と親しくなることで、「お店にあの店員さん居るかな？」と思っていただけるようになり、再来店してもらうきっかけになります。しかし、お客様と店員の関係構築は会う頻度が少ないことから非常に難しいです。
そのため、ポイントカードなど次回のショッピングに繋がるような仕組みを作ることでリピーターを増やすことにつながります。ポイントカードのような仕組みは、店員の接客スキルに関係なく効果を発揮することができるのがメリットです。
SNSを活用する
店頭での施策のほかに、SNSを活用することも大切です。SNSでは24時間、お客様が好きな時に商品やキャンペーン情報などをご覧いただくことができます。
アパレル企業によく利用されているSNSは、インスタグラム・Twitter・LINE＠が挙げられます。
・インスタグラムは、コーディネートをはじめとした画像の拡散が効果的です。
・Twitterではリツイート機能があることで、文字を中心とした情報の拡散が期待できます。
・LINE＠では、メルマガよりも開封率が高いと言われており、クーポン配付等に使用する企業が多く見受けられます。
ECサイトを活用する
ZOZOTOWNやAmazon、楽天市場といった巨大通販サイトでは、ブランドを重視するユーザーがいる一方、服のデザインや機能性を重視して商品を選ぶユーザーが多く存在するため、それまでブランドと関わりのなかった新規顧客を獲得できる可能性があります。
知名度のある企業では、ブランドの世界観を伝えたりプラットフォームの手数料を削減するためにも自社でECサイトを作成する方が効果的な場合があります。是非、貴社の目指すブランド像や規模感に合わせたECサイトの活用をおすすめします。
インスタを活用した顧客獲得について
インスタを活用するメリット
まずは、他のSNSではなくインスタグラムを活用するメリットについて解説します。
インスタグラムの強みは、購買までの導線づくりが出来ることです。インスタグラムは画像自体がメインコンテンツとなっており、その画像をクリックすることで商品の購入ページに飛ぶことが出来ます。
インスタを活用した顧客獲得の成功例
UNIQLO
UNIQLOを擁するファーストリテイリングがアパレル時価総額で1位になりました。そんなUNIQLOでもインスタグラムが活用されています。
2018年の事例にはなりますが、UNIQLOは「ULTRA〇〇DOWNを投稿しよう！」というキャンペーンを開催しました。
本キャンペーンは、UNIQLOで発売されている「ウルトラライトダウン」の使い方を考え、「#ULTRA〇〇DOWN」の「〇〇」部分にオリジナルな言葉を入力し、投稿するといった内容のキャンペーンです。そして写真に#ULTRA〇〇DOWN、「#ULDキャンペーン」の2つのハッシュタグを付けてインスタグラムに投稿すると旅行券3万円分などが抽選で当たりました。
この事例のポイントは、ハッシュタグをお客様オリジナルで作成してもらう点にあります。ウルトラライトダウンの新たな使い方をインスタグラムで共有することで、ウルトラライトダウンのさらなる魅力をお客様に知っていただき、新たな販促へつなげることができます。
T1200/Tシャツお焚き上げ会
これは、オリジナルTシャツを1200円でつくることができる「T1200」が行ったキャンペーンになります。
キャンペーン内容は、『もらったけど着ていない』『着ないけど、愛着があって…』など、さまざまな理由で捨てきれないTシャツをインスタグラムに投稿することで成仏させようといったユニークな企画です。
企画に参加すると、T1200で使うことができる10％OFFクーポンが必ずもらえます。しかも、抽選でamazon商品券５万円分のプレゼントもありました。
インスタグラムで行なうことが出来るキャンペーンはメディアの性質上、ハッシュタグを用いて参加というシンプルな仕組みのものになりやすいです。しかし、本事例のようにユニークなコンセプトで企画を設計すれば、より多くの人に届きやすくなります。
MARC JACOBS
MARC JACOBSは、ルイ・ヴィトンの服飾部門のデザイナーを務めたニューヨークのファッションデザイナー、マークジェイコブスが創立したファッションブランドです。
このMARC JACOBSが、インスタグラム上で一風変わった企画を行いましたので、ご紹介したいと思います。それは、インスタグラム上でモデルの擬似オーディションを実施するというキャンペーンです。
応募方法は、「#castmemarc」というハッシュタグを使ってコーデを投稿する。その投稿の中から気に入ったものに投票する。投票が多かったユーザーがマークジェイコブスのモデルとして選ばれるといった形です。参加人数は、10万人を超え、盛況なキャンペーンとなりました。
まとめ
いかがでしたでしょうか。本記事では、アパレル企業が顧客を獲得する方法について解説しました。
まとめると、
- ・アパレルは競合が多くお客様の取り合いになっていること
- ・リピーターになってもらう仕組み作りが重要であること
- ・インスタグラム上のユニークな企画を通して、他社との差別化が可能であること
の3点がポイントです。
上記の点を意識した上で、自社ブランドの差別化を図ると共に、競合の多いアパレル業界の中で顧客獲得に向けた独自の取り組みを考えてみてください。
maro blogでは、マーケティングに関する情報を発信しておりますので、併せてご覧ください。
最後までご覧頂き、ありがとうございました。
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