SNS利用者が増加した今、売上が伸び悩んでいるBtoB企業の方におすすめなのが、SNSマーケティングです。
SNSマーケティングには、顧客との関係性の強化や新規顧客獲得といったメリットが多数あります。
こうしたメリットはBtoC企業だけのものと思われがちですが、実はBtoB企業にも有効なのです。
ただ、間違ったSNSの運用をしていては十分な効果は得られません。SNSマーケティングでは、発信内容や運用方法が非常に重要なためです。
本記事では、BtoB企業が結果を出すためのSNS運用方法や成功事例を紹介していきますので、ぜひご参考ください
目次
BtoB企業にとってのSNS活用の重要性
近年、SNSを利用する企業が増加しており、SNSから興味を持って商品やサービスを購入するケースも増えました。企業を相手にするBtoB企業にとって、SNSを活用したマーケティングは非常に効果的です。
SNSの主なメリットとして、双方向のコミュニケーションが可能なことが挙げられます。
コメントやいいねなどを利用した企業同士の交流により、親密度、リピート率の向上が期待できるでしょう。拡散性の高いSNSを利用すれば、認知度アップや新規顧客獲得にもつながります。
また定期的な自社情報を発信することで、直接顔を合わせなくても顧客と接点を持ち続けられるといったメリットもあります。また、SNSは精度の高いターゲティングができる点もポイントです。潜在顧客や見込み顧客を取りこぼすことのない適切なターゲティングができれば、さらなる集客につながります。
こういったSNS活用のメリットはBtoB企業の認知度向上につながり、新規顧客獲得や売り上げアップなど、企業の課題解決に非常に有効です。
自社の強みを生かせるSNSを活用し、ブランドイメージを高めていきましょう。
BtoB企業におすすめのSNSとその特徴
BtoB企業におすすめのSNSを4つ紹介します。
LinkedInの特徴と活用法
世界200カ国で9億人以上が利用するLinkedInは、ビジネス利用に特化したSNSです。プロフィールに職歴やスキルなどビジネスに関係した情報を記載できるのが特徴で、採用活動や転職活動にも活用できます。
LinkedInの活用法には2つあり、1つは企業ページを作成し発信することです。
LinkedInは多くのビジネスパーソンが情報収集としても利用しているため、企業ページを作成し発信することで認知度向上に効果的です。
2つ目は広告配信をすることです。
LinkedInはターゲティング精度が非常に高いというメリットもあるので、最適なユーザーに自社広告を配信でき、顧客獲得につなげられます。
Twitterの特徴と活用法
Twitterはテキストベースでの投稿と拡散力の高さが特徴です。
BtoB企業でもよく利用され、認知獲得に成功した企業も多くあります。企業の代表が企業名を名乗り、個人でアカウントを運用するといった活用の仕方も人気です。
投稿する際は自社の宣伝だけでなく、日常的な発信を混ぜることで親近感のアップにもつながります。独自性のあるツイートを心がけ、競合他社との差別化を図るのも大切です。
また認知獲得のためには、1日数回ツイートするのが効果的です。
Facebookの特徴と活用法
実名制のFacebookはビジネス利用しているユーザーが多いです。
そのため信頼関係を築きやすいのが特徴となっています。また広告のターゲティング精度が高いこともポイントで、BtoB企業においてもよく利用されます。
世界中にユーザーがいるため、海外へ事業を展開していきたい企業にも有効です。Facebookで知名度をアップさせるためには、定期的に投稿していくことが大切となります。
自社の商品・サービスの最新情報にとどまらず、社内の様子などユーザーに親近感を与える投稿を続けていきましょう。
Instagramの特徴と活用法
画像や動画での投稿が中心のInstagram。
Instagramは若者女性の利用が多いため、美容やアパレルなどの企業に向いています。またInstagramはビジュアルで訴求するSNSなので、自社の世界観を伝える際にも効果的です。
画像や動画を活用し、自社のブランドイメージをアピールしていきましょう。
BtoB企業での活用事例はまだ少ないため、競合他社と差別化を図りやすい点もメリットです。
ハッシュタグやストーリーズをうまく活用することで、認知度向上にも期待が持てます。
何を投稿すべき？BtoB企業がSNSを運用する場合のコンテンツ戦略について
BtoB企業がSNSを運用し集客・売上げ向上を目指すにあたって、顧客に興味を持ってもらえるコンテンツを発信していくことが重要です。
SNSのコンテンツ作りのポイントとしては、まずSNS運用の目的・ターゲットを明確にすること。SNSで何を達成したいのか、どの層にアプローチしたいのかを明確にしてからコンテンツを作成すると、発信がブレにくく安定した運用が可能になります。
顧客ニーズや競合他社の分析を行い、ターゲット層を定めていきましょう。
また定期的なSNSの更新も認知獲得には大切です。投稿を継続するためにも一人ではなく複数人でのSNS運用がおすすめとなります。
その際、発信内容に差が出たり、不適切な投稿で炎上したりしないよう社内教育を実施するなどし体制を整えておきましょう。
他にも双方向のコミュニケーションを意識したり、炎上リスクへの対策を行ったりすることで、より良いSNS運用ができるようになります。
BtoB企業がSNSを運用する際には、一方的な自社の宣伝ばかりでなく顧客の共感を得られるコンテンツや、顧客の課題を解決できるようなコンテンツをつくっていくことが重要です。
BtoB企業によるSNS広告の活用方法とは？
BtoB企業がSNSを運用していくにあたり、SNS広告の活用もおすすめです。従来の広告と比較しSNS広告は低コストですし、潜在顧客へのアプローチができるためコスパよく集客が可能です。
SNS広告にはFacebook広告・Instagram広告・Twitter広告・LINE広告・LinkedIn広告・TikTok広告の6種類があります。
Facebook広告がおすすめなのは、30～40代のユーザーをターゲットにしている企業や、海外ユーザーにもアプローチしたいと考えている企業。
Facebook広告は11種類の広告フォーマットがあり、目的別に柔軟に広告を配信できる点も特徴です。
Instagram広告が向いているのは、若年層や女性をターゲットにしている企業です。また、アパレルや美容などビジュアルでの訴求を行っていきたい方にもおすすめです。
Instagram広告は、他のSNS広告と比べてコンバージョン率が高いのもメリット。
Twitter広告は、10～30代向けに配信を行いたい企業に向いています。Twitterの拡散力の強さを味方に、自社の知名度を向上させたい場合にも効果的です。
LINE広告がおすすめなのは、特定の年齢層にこだわらず幅広いユーザー層にアプローチしていきたい企業。LINEはアクティブユーザーが非常に多く、高いリーチ率が期待できます。
LinkedIn広告は求人広告と相性が良いため、採用関連の広告を出したいと考えている企業におすすめ。LinkedInは無料プランと有料プランがあるのも特徴で、初心者でも導入しやすいSNS広告です。
TikTok広告は10～30代女性をターゲットにしている企業におすすめ。
コスメやアパレルなどトレンド感のある内容を配信することで、高い拡散力が期待できます。TikTok広告は広告感が少ないのもメリットで、ユーザーに不快感を与えず自然な形で広告配信したい企業にも向いています。
どのSNS広告を活用していくか決めたら、広告設定を行います。広告設定の際は、適切なターゲティングをすることが重要です。上記で紹介したSNS広告はどれも年齢や性別、地域、興味関心など詳細なターゲティングが可能となります。
ただターゲットを絞り込みすぎても見込み顧客を逃す原因になりますし、ターゲットが広すぎても費用対効果が悪くなってしまうので注意が必要です。広告マネージャで広告設定をする際、オーディエンスという項目がありターゲットの広さを確認できます。自社に最適なターゲット層が定まるまでは中程度に設定しておくと、広すぎず狭すぎないターゲティングができるのでおすすめです。
また、広告はユーザーに読んでもらうことが重要です。
インパクトのある画像や動画を用いたり、テキストやスタンプを使って広告感を薄めたりといったユーザーの気を引く工夫をしましょう。
ぜひ自社に合ったSNSを選択し広告設定する際に役立ててみてください。
BtoB企業によるSNS運用の分析と改善方法について
SNS分析ツールには、SNSアカウント運用・分析向けツールとソーシャルリスニング向けツールの2種類があります。
どちらが自社の目的に合った機能を搭載しているかを基準に選んでいきましょう。例えばSNSアカウント運用・分析向けツールなら、アカウント分析やキーワード・ハッシュタグの抽出、フォロワー分析などに長けています。
「フォロワーを増やしたい」「エンゲージメント率を高めたい」という目的を持った企業に向いているといえるでしょう。
ソーシャルリスニング向けツールは、投稿のポジネガ分析や競合他社との比較分析ができるので、「顧客のリアルな声が聞きたい」「自社製品の改善点を知りたい」という企業におすすめです。
ツールを選ぶときは機能と合わせて、自社が分析したいSNSに対応しているかどうか、取得できるデータ数と分析速度は優れているかどうかも確認しておきましょう。
その上で自社の予算の範囲内で選ぶことが大切です。ツールで効果測定を開始したら、定期的に得られたデータを分析し改善案を立てていきます。分析内容としてはフォロワー数の増減やエンゲージメント率、コンバージョン率の変化など。
自社に足りない部分を見つけ出し、仮説と検証を繰り返して企業の成長へつなげていきましょう。
BtoB企業におけるSNSの活用事例
SNSを活用したBtoB企業の事例を5つ紹介します。
メルカリ
ネット上のフリマで有名な「メルカリ」は、LinkedInを活用しています。
「事業への共感とスキルの両方を持つ人材を探したい」「転職市場にはないハイクラスな人材へアプローチしたい」との思いで運用を始めたところ、半年間で複数名の採用に至りました。
また同社が運用しているオウンドメディア「メルカン」の宣伝も発信し、社内の雰囲気や活動内容など、より同社について深く理解してもらうための工夫を行っています。
英語と日本語で投稿し、世界へ向けた発信を行っている点も特徴です。
デンソー
世界中の自動車メーカーに部品を提供する「デンソー」は、FacebookとInstagramで発信をしています。
Facebookでは同社が開発している技術やイベント情報などをテキストと写真で投稿し、コメントでユーザーとも交流しています。
Instagramでは社員の紹介や社内の様子を画像を用いてビジュアルで上手く伝えています。
結果、Facebookにおいては1.7万人、Instagramでは8400人のフォロワーを獲得。
それぞれのSNSの特徴を上手く捉え活用した成功事例です。
アスクル
「アスクル」はオフィス用品などの翌日配達サービスを手がけている企業です。
同社はTwitterを活用しており、自社商品をテキストと写真で紹介しています。絵文字を使った親しみのある文面が魅力で、コメントでもユーザーと交流を行っています。
また同社商品を使っている企業の投稿を引用リツイートし、交流と拡散を同時にしている点も参考になります。結果、顧客の満足度を向上させリピーターの確保や売り上げアップにもつながりました。
東日印刷株式会社
日本最大級の新聞印刷会社「東日印刷株式会社」は、Instagramを活用しています。
アカウントのプロフィールには、公式サイトとFacebookのURLが記載されており、興味を持ったユーザーを自然に誘導。投稿内容は定食の写真や会社付近の景色など、Instagramの最大の特徴であるビジュアルを武器に発信しています。
BtoB企業によるInstagramの活用事例が少ないことを利用し、差別化を図った参考事例です。
フセハツ工業
バネを製造するメーカー「フセハツ工業」はFacebookを活用しています。
「ばねとくらす」という親しみやすいタイトルで、バネの製造過程や日常風景がわかる動画をテキストとともに投稿。バネを身近なものに感じさせる、堅苦しさのない人間味のある文面が魅力です。
他にも工場見学やインターンシップの写真を投稿し、多くのユーザーに興味を持ってもらえた結果、認知獲得に成功しました。
【まとめ】BtoB企業によるSNSの活用について
BtoB企業がSNS活用を成功させるためには、ターゲットを明確にして最適なSNSを運用していくことが重要です。
また効果測定を取り入れ、分析と改善を繰り返していくことで企業の成長へつながっていきます。
SNSを利用する企業は増加しており、これからもBtoB企業におけるSNS活用の重要性は高まっていくでしょう。
今回紹介したSNSの選び方や成功事例を参考に、ぜひ成果の高いSNS運用を行ってみてください。
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