コスメの売上アップに向け、インフルエンサー活用が有効な理由とは?

コスメ業界の現状

これまで好調な売り上げを続けていたコスメ業界。しかし今、コスメ業界の売上に陰りが見え始めています。

原因となっているのは、新型コロナウイルスの感染拡大をはじめとする社会情勢の変化。マスク着用や外出・ショッピングの自粛、観光客の減少などが状況に拍車を駆けています。

そんななか注目を集めているのが、コスメや美容に関する情報を発信しているインフルエンサー。特に、コスメ選びにおけるインフルエンサーの役割はますますアップしています。

この記事では、コスメ業界に起きている変化インフルエンサーが求められる理由売上アップの具体例などを紹介します。

コスメ需要に起きている変化

対面販売が困難

新型コロナウイルスの感染拡大は社会に大きなダメージを与えていますが、コスメ業界もその例外ではなく、様々な変化を強いられています。

そのひとつが対面販売。コスメを購入する場合には、色味香り、使用感など、実際に手に取って試してみることが非常に重要な要素です。

というのも、コスメの場合には、画面越しでは色が変わってしまったり、自分の肌に合わせた場合、使用感がしっくりこないといった微妙な点こそが重要だからです

特に、高価なものを購入する場合には、実際に手を取り、納得できるものを選びたいという心理が強く働くものです。

そのため、コスメや美容に関する企業では、優秀な美容部員を配置し、テスターを充実させるなどして、リアル店舗の運営や販売に力を入れてきました。

しかし、新型コロナウイルスによってリアル店舗へ足を運ぶ顧客は減少。感染の可能性を考慮しテスターの使用も困難になりました。

さらに、美容部員も直接コスメを使用したり、お客様に接触することが難しくなっているのが現状です。

マスクによるメイク様式の変化

新型コロナウイルスは、メイクの様式にも変化を与えています。特に大きな原因となっているのがマスクの着用です。

マスクの着用によって、これまで重視されていた口紅やチークといったコスメアイテムの重要性が低下。また、メイク自体を控えるといった人も増加しています。

さらに、コスメに求められる要素も発色や使用感よりも、落ちにくく、肌に優しいことが重要になっています。

一方、マスクの着用によって生じる肌荒れやにきびといった肌トラブルに対応できるスキンケアアイテムが人気を集めるようになりました。

これらの変化も、コスメの売上に重大な影響を与えています。

訪日観光客の激減

コロナ禍以前、日本のコスメの売上を大きく底上げさせたのが訪日観光客です。

日本の化粧品はリーズナブルでかわいいと、日本を旅行する際にはお土産の定番ともなり、多くの訪日観光客が買い求めることでコスメの売上を底上げさせていました。しかし、2020年の訪日観光客は激減。

それまで過去最高を更新し続けていたこともあり、訪日観光客に向けた商品ラインナップを重視していたコスメ業界の売上も大きな打撃を受けています。

また、海外でもリアル店舗での売上が減少しているため、今後はネット経由の販売による売上の拡大が急務という状況となっています。

コスメ売上におけるインフルエンサーの役割

これまでは商品を販売するよりも、ブランドや商品を認知してもらうことを目的に運営されていたECサイト。しかし、リアル店舗での販売が難しくなったことにより、販売につながるきっかけとしての役割にも期待が高まっています。

そんなコスメ業界が特に注目しているのがインフルエンサーを起用したマーケティングです。

では、コスメの売上において、インフルエンサーにはどのような役割が求められているのでしょうか。

ユーザーの親近感を訴求

インフルエンサーの重要な役割の一つがユーザーの親近感を高めることができるという点です。

インフルエンサーは、ユーザーにとっては憧れの存在であると同時に、自分自身とほぼ等身大の消費者です。そのため、同じ消費者側から見た使いやすさや、商品の長所を教えてもらえると考えます。

また、インフルエンサーを挟むことで「広告」という印象が薄れるのも大きなメリット。

インフルエンサーのライフスタイルに商品が登場することで、ユーザーの親近感を訴求することにもつながります。

複数の商品を同時にアピール

通常のマーケティング手法では、ひとつの商品を紹介したり、アピールしたりするのが一般的でした。

しかしインフルエンサーによるマーケティングでは、複数の商品を同時にアピールすることができます。

例えばYouTubeのメイク動画では、さまざまなコスメグッズが登場するのが基本です。

つまり、商品単品だけでなく、ベースやファンデーション、リップ、チーク、アイライナーなど、同時に様々な商品をアピールすることにつなげることができます。

これら商品の組み合わせを行うことで、より魅力的な活用方法を提案でき、結果としてまとめ買いの可能性も高くなります。

コラボ展開が可能

インフルエンサーを起用したマーケティングで重要になるのがコラボ展開。コラボ展開の代表的な例が、インフルエンサーと共同でユーザーの要望に応える商品の企画・開発です。

こういったコラボ展開は、ユーザー目線最新トレンドの双方の視点を持ったインフルエンサーならではの施策です。

さらに商品のファンを拡大することで、インフルエンサーからインフルエンサーへと拡散、売上アップにつなげることができます。

また、インフルエンサーによるコラボ展開は成果報酬の形での契約が一般的。通常の芸能人とのコラボによるメディア展開よりも、低コストでの実施が期待できます。

コスメ売上におけるインフルエンサー起用の注意点

正しいインフルエンサーを起用する

インフルエンサーを起用する際に重要なのが「どの商品に対してどのインフルエンサーを起用するか」ということ。

インフルエンサーマーケティングは手法によってはユーザーに「広告」だと意識させてしまうことで、逆効果になってしまうことがありますが、インフルエンサーの持つ世界観や特徴商品との親和性が高い場合には、大きな反響を獲得することができます。

また、フォロワーの数が多いから効果的かといえば、そうとは言い切れない部分もあります。

もし効果的なマーケティングを行いたいなら、商品と親和性の高いインフルエンサーを選定・起用することが必要です。

インフルエンサーとの意思共有

インフルエンサーマーケティングを行う場合、すべての表現をインフルエンサー任せにしてしまうというケースがあります。

しかし、きちんとした下準備が行われず、単に広告として商品を紹介するというだけにとどまってしまった結果、商品の魅力が伝わらず逆効果になってしまう可能性があります。

それどころか、ステルスマーケティングだという批判を受けて、ブランドへの好感度が低下してしまう可能性も。

しかし、それを警戒するあまり、投稿が少なくなったり、商品の露出が減ったりすると、本末転倒の結果になってしまいます。

そういった事態を防ぐために重要なのがインフルエンサーとの意思共有。しっかりと打ち合わせや連絡を行い、意志共有を図ることが必要です。

他社との差別化を図る

インフルエンサーを起用したマーケティングの場合、どうしても同業他社と同じようなものになりがちです。

それを避けるためには、露出の手法や演出などの面で、他社との差別化を図る必要があります。

この点で注意したいのがフォロワーを多く抱えた有名なインフルエンサーを起用する場合です。

有名なインフルエンサーは、起用するだけで高い効果が得られると考えがちですが、実際には多くの企業も同じように考えるため、結果として没個性的で無難なものになってしまいます。

それを避けるためにも、ライバル企業がどのようなインフルエンサーを起用しているのか、またどのような手法でマーケティングを行っているのかしっかり分析する必要があります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

コスメ業界はこれまでにない売上の低迷に悩まされている業界ですが、その打開策としてインフルエンサーを起用したマーケティングが一層注目を集めています。

インフルエンサーによるマーケティングは、若年層はもちろん様々な世代に対象が広がっているため、ブランドの親近感訴求複数の商品アピール、その後の展開など、様々な活用方法が期待できます。

また、低コストで導入できるのも魅力的な点。

ただし、インフルエンサーを起用する際には、正しい人材の選定や意思疎通の強化、他社との差別化も重要です。

もしこういった点を上手く解決できないとお悩みの方には、最適のツールがあります。

我々がご提供しておりますインフルエンサーマーケティングプラットフォーム「Maro」も是非ご検討いただけますと幸いでございます。

Maroとは?

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