売上アップに繋げるインフルエンサーマーケティングの運用方法

インフルエンサーマーケティングは売上アップに繋がる施策です

マーケティングというのは、需要を産み出し、ブランドを創り出す事も含まれますが、最終目的はいつもプロダクトを売ることです。インフルエンサーマーケティングは認知拡大のためで、収益チャネルでは無いと誤解している方もいると思いますが、そうではありません。

インフルエンサーマーケティングは短期的に売上を伸ばすのにも、長期で顧客をナーチャリングし、売上に繋げていくのにも、両方に適した施策です。

しかしそのためには、正しいやり方で行う必要があります。

収益を上げるためにはもちろんのこと、ブランドのイメージを損なわないでマーケティングを展開する事も重要になります。

今回は、売上に繋がるインフルエンサーマーケティングの運用方法をご紹介します。現在すでにインフルエンサーマーケティングを行っている方は、不足している点がないか改めて確認してみてください。

1. ブランドに最適なインフルエンサーを見つける

まず、大事なポイントの1つ目は、知名度の高い有名インフルエンサーが収益向上に貢献するわけではない。ということです。

依頼したインフルエンサーとブランドの方向性が異なる場合、販売促進どころかオーディエンスの混乱を招いてしまいます。まずはブランドの顧客を把握し、それから適したインフルエンサーを選択しましょう。

① 顧客を把握する

顧客を把握するために、チェックする項目は以下の通りです。

  • 顧客の平均年齢
  • 顧客の性別
  • 顧客の生活水準と商品にかける予算
  • 顧客に最も人気がある商品
  • 顧客の住んでいる場所
  • 顧客が常に抱えている問題
  • 顧客が情報を得る手段

これらの項目を書き出すと、顧客に合致するインフルエンサーを見つけることができます。

すでに販売計画が決まっている場合も、1つずつ書き出してみてください。きっと見えていない顧客情報があるはずです。

② インフルエンサーを絞りこむ

理想的なインフルエンサーは、ブランドの顧客と共通するオーディエンスがいるインフルエンサーです。

顧客がどのようなインフルエンサーをフォローしているのか調査しましょう。ここで気をつけたいのは、「フォロワー数」はインフルエンサーの影響力の全てを反映しないことです。顧客が一致するインフルエンサーのうち、フォロワー数が多いインフルエンサーを選べば良いのではありません。

そこで、エンゲージメント率を計算し、フォロワーの内、アクティブなフォロワーの数を特定しましょう。インフルエンサーは同じ嗜好を持つフォロワーと強く結束し、フォロワーに対して絶大な影響力を持ちます。

フォロワーとインフルエンサーがどのように繋がっているのか把握することが後々マーケティングに生きるのです。

2. インフルエンサーと関係性を構築する

インフルエンサーは広告媒体ではなく、ひとりの人間です。当たり前の事ですが、ここを見失うと効果的なPRになりません。

インフルエンサーがブランドとの信頼関係が強固な場合に、よりよい投稿をしてくれます。質の高い、インフルエンサーの熱がこもった投稿は、そうでない投稿と比べて売上効果にも大きな差があります。

より効果の高いキャンペーンにするために、インフルエンサーとの関係には細心の注意を払ってください。

では、一体「インフルエンサーとの関係性」とはなんなのでしょうか。友達になれば良いのでしょうか。もちろん友達になれると100点ですが、具体的にどうすれば信頼関係を構築できるのかご紹介します。

ブランド/製品の魅力を徹底的に伝える

一番初めにすべきことは、「インフルエンサーに自社のブランド・製品について理解してもらうこと」です。

ブランドのコンセプト、立ち上げたきっかけのストーリー、どんな思いでやっているのか、自社の商品で顧客にどうなってもらいたいか、商品のこだわり、製造工程など、細かな情報も出来る限り伝えるようにしましょう。

インフルエンサーに「こんな素晴らしい商品があったのか!フォロワーにこの凄さを知ってもらいたい!」と思ってもらうことが出来れば、必ず良いPRになるでしょう。

インフルエンサー側にブランドや製品の情報が全く無い状態で、深い信頼関係を構築することは難しいです。

報酬条件を考える

インフルエンサーでいることは、想像しているよりも遥かに大変なことです。毎日投稿して、ファンとコミュケーションをとって、影響力が大きい分時には批判も受けます。インフルエンサーであることを職業としている方も多く、それに対して報酬を支払う事はとても重要で、自然な事です。

それを意識して、インフルエンサーという活動にリスペクトを持った報酬条件を提示することで、相手にも誠意が伝わり、信頼してくれます。「ある程度の予算は組む必要がある」ということは、事前に知っておきましょう。

また、インフルエンサーマーケティングでは、基本的にブランドが無料の商品やサービスを提供します。

お互いをリスペクトしあい、パートナーとして信頼関係を築くことで、インフルエンサーの声から信頼できるブランドである事が顧客に伝わり、顧客とブランドの信頼関係が生み出されます。

シャウトアウトを行う

シャウトアウトとはブランドがインフルエンサーやインフルエンサーの投稿の紹介を行うことです。シャウトアウトによってインフルエンサーは知名度を上げることができます。

そのため、ブランドがインフルエンサーに対して感謝の意を示すために利用されます。

例えば、自社のインスタグラムアカウントで、インフルエンサーの投稿をリポストし、「〇〇さん、ご紹介ありがとうございました!」などのコメントをタグ付けと共に残すことです。

さらにこの自社のリポストをインフルエンサーさんが紹介してくれることで、オーディエンスに対してさらにブランドの認知を高める効果もあります。

契約内容を書面に残す

インフルエンサーキャンペーンの概要はきちんと書面に残しましょう。

契約を結ぶ前に、投稿の数・コンテンツの内容・タイムスケジュールを確認しましょう。

それにより関係者が1つの指針の中で動くことができます。さらに将来的なトラブルを回避でき、ブランドとインフルエンサーの双方が安心してキャンペーンに臨むことができます。

したがって、記載内容は明確でわかりやすいものである必要があります。誰が読んでも1つの解釈になるように心がけましょう。

コミュニケーションをとる

まずインフルエンサーとブランドの距離は適切に保ちましょう。

インフルエンサーから質問を受け付け、投稿があった場合には感謝の言葉を伝えましょう。インフルエンサーは特定の分野におけるプロであるため、プロとしての敬意を示しましょう。

最も大切なことは、誠実であることです。契約内容に変更がある場合は、必ず確認をとりましょう。

誠実である上で、投稿内容を無断で借用することがないよう十分に気をつけてください。

ブランドが示す誠実さがインフルエンサーの仕事に確実に反映されます。売上にとらわれて初心を忘れると、今まで積み上げたものが0になります。

どれだけキャンペーンが成功しても、終始変わらないコミュニケーションを大切にしてください。

3. 購入に繋げるインフルエンサーキャンペーンを行う

ただインフルエンサーに投稿してもらうだけでなく、「どうすれば投稿を見たユーザーがアクションを起こすか」、戦略的にロードマップを作るのもおすすめです。

実際にアクションを起こしてもらうためにできるであろう対策の一部をご紹介します。

キャンペーンメッセージを作成する

インフルエンサーの投稿に、「セール中で安くなっている」「期間限定のキャンペーンが行われている」等、顧客の興味を引くようなメッセージを入れてもらうこともおすすめです。

また、インフルエンサーに個別のクーポンコードを発行してフォロワーに配ってもらうことで、「このクーポンを使って買いたいと思えるものがあるか、サイトを見てみよう」と、行動に移す顧客が増える可能性があります。

ただ投稿してもらうだけでなく、戦略的に顧客の目を引くようなキャンペーンにしましょう。

追跡ツールを使う

インフルエンサーマーケティングでは、顧客の動向を追跡することで結果が明らかになります。

売上と売上の元になった投稿を結び付けて考えましょう。

そして顧客にとってブランドのWEBサイトが使いやすいものか確認してください。インフルエンサー投稿経由で流入してきた顧客が興味を持つようなコンテンツや商品がすぐ目に入るように準備しておきましょう。

オンラインストアは顧客が自然に商品を理解し、購入できる場所であることが必須です。

自社のアカウントをフォローしてもらう

即効的な売上を期待するだけでなく、同時に、自社のSNSアカウントをフォローしてもらう事も大切です。

インフルエンサーから自社アカウントへの流入で、何人がフォロワーに転換したのか「フォロワー転換率」を指標として持っておくのは推奨です。

フォロワー転換率をあげるためにも、自社のアカウントには、「フォローしたい!」と思えるようなコンテンツを用意しておくのがおすすめです。長期的にフォロワーを顧客に転換させていくための重要な施策です。

キャンペーンの規模を拡大していきましょう

インフルエンサーマーケティングキャンペーンを進めると、結果を出しているインフルエンサーが分かります。成功しているインフルエンサーに投資し、成功法則を見出しましょう。

成功した内容は今後のキャンペーンに生かすことができます。キャンペーンは繰り返すほど精度が高まります。

忘れてはならないのは、1度失敗しても試行錯誤することが大切だということです。

インフルエンサーマーケティングで収益を上げるためには長期的な視点が必要ですが、基本に忠実であることを守り、効率よく成果を上げていきましょう。

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